Într-o achiziție olandeză, vânzătorul nu trebuie să ofere totul de bunăvoie: cumpărătorul are datoria de a investiga, iar vânzătorul are datoria de a dezvălui ceea ce știe că este semnificativ pentru cumpărător. Unde se află acest echilibru depinde de ceea ce cumpărătorul ar fi putut descoperi în mod rezonabil și de ceea ce știa vânzătorul, motiv pentru care informațiile din camera de date ar trebui citite rând cu rând, mai degrabă decât parcurse; principala excepție este ceea ce părțile convin altfel în garanțiile contractului de cumpărare.

Problemele care apar târziu sunt constante: venituri înregistrate prea devreme, pasive ținute în afara bilanțului, amenințări cu creanțe, software-ul netransferat niciodată și incidente cibernetice sau legate de confidențialitate neraportate Autorității Olandeze pentru Protecția Datelor (Autoriteit Persoonsgegevens).

Pentru fiecare dintre cele cincisprezece probleme de mai jos, enumerăm documentele și întrebările care o aduc în evidență.

Cuprins

Cum împarte legislația olandeză riscul între cumpărător și vânzător?

Prin obligația de a investiga și obligația de a dezvălui, și mai presus de toate prin contractul de cumpărare. Garanțiile și despăgubirile din contractul de cumpărare de acțiuni (SPA) decid de obicei cine suportă un risc care se materializează după încheierea tranzacției.

Conform legislației olandeze, un cumpărător care a fost informat greșit poate invoca o eroare ( dwaling , articolul 6:228 din Codul Civil olandez) sau, într-o tranzacție privind active, neconformitate (articolul 7:17). Obligația vânzătorului de a dezvălui are, în general, prioritate față de obligația cumpărătorului de a investiga: un cumpărător se poate baza, de obicei, pe informațiile furnizate de vânzător. Dar, cu cât cumpărătorul este mai profesionist și cu cât sunt implicați mai mulți consilieri, cu atât instanțele au așteptări mai mari de la propria investigație a cumpărătorului.

În practică, acordurile de contract de achiziție în Olanda exclud adesea aceste căi de atac legale și le înlocuiesc cu un sistem contractual de garanții, dezvăluiri în baza acestor garanții, termene de prescripție și plafoane. Acest lucru face ca due diligence-ul să fie și mai important: ceea ce a fost dezvăluit în mod corect în camera de date nu mai constituie de obicei o bază pentru o reclamație.

1. Sunt veniturile supraevaluate?

Verificați dacă veniturile afișate au fost într-adevăr obținute în perioada respectivă. Veniturile înregistrate prea devreme reprezintă una dintre cele mai comune modalități de a face o afacere să arate mai bine decât este.

Steaguri roșii:

livrările înregistrate ca venituri la sfârșitul unui trimestru, în timp ce bunurile se află încă la fața locului;
un val de note de credit în primele săptămâni ale perioadei următoare;
veniturile amânate se reduc, în timp ce vânzările facturate cresc brusc.

Ce trebuie făcut: potriviți facturile eșantion cu documentele de expediere și dovada livrării, testați pragul de plată în jurul a două sfârșituri de perioadă, comparați calendarul plăților primite cu datele facturilor și citiți scrisoarea de management a auditorului pentru comentarii privind recunoașterea veniturilor.

2. Sunt indicatorii clienților fiabili?

Reconstruiește singur indicatorii cheie din datele brute. Indicatori precum rata de abandon, costul de achiziție a clienților și utilizatorii activi nu sunt auditați precum conturile anuale, așa că sunt ușor de perfecționat.

Trucuri comune: numărarea perioadelor de probă gratuite sau a conturilor inactive drept clienți plătitori, reactivarea pe scurt a foștilor clienți astfel încât să fie considerați activi și excluderea costurilor de marketing sau a salariilor fondatorilor din calculul costurilor de achiziție a banilor (CAC).

Ce trebuie făcut: solicitați exporturi de cohortă și reconstruiți singuri tabelele de pierdere a clienților, reconciliați cifrele CRM cu facturile și plățile primite și luați exemple de jurnale de utilizare pentru roboți sau conturi duplicate.

3. Există datorii ascunse sau pasive extrabilanțiere?

Priviți dincolo de bilanț. Datoriile pot fi parcate în structuri care nu apar ca împrumuturi, dar care vor costa în continuare numerar după încheierea tranzacției.

Exemple tipice:

contracte de leasing prezentate ca și contracte de servicii;
finanțarea furnizorilor sau factoringul invers care amână plățile către furnizori după sfârșitul anului;
entități separate care dețin bunuri imobiliare sau echipamente cu propriile datorii;
câștiguri de câștig sau obligații de redevențe care nu sunt incluse în cifra datoriei nete;
garanții, inclusiv o garanție de grup în temeiul articolului 2:403 din Codul Civil olandez (o 403-verklaring) care face ținta răspunzătoare pentru datoriile societăților din grup.

Ce trebuie să faceți: citiți notele explicative pentru garanții, acreditive și obligații de tip „take-or-pay”. Solicitați confirmări bancare directe și certificate de conformitate cu angajamentele pentru toate facilitățile, inclusiv cele neutilizate, și verificați Registrul Comerțului (KVK) pentru declarațiile 403 depuse și la cadastru (Cadastru) pentru credite ipotecare.

4. Există cereri în curs de soluționare sau iminente?

Solicitați o listă completă a litigiilor actuale, amenințărilor și recentelor și verificați-o cu corespondența și facturile de la avocați. Reclamațiile care au fost amenințate, dar care nu au fost încă depuse, sunt adesea omise.

Conform normelor contabile (IAS 37 și Orientarea olandeză RJ 252), o creanță a cărei șansă de succes este mică nu trebuie dezvăluită.

Olanda nu are un registru public al instanțelor judecătorești pe care să îl puteți consulta. Pe rechtspraak.nl este publicată doar o selecție de hotărâri judecătorești. Prin urmare, depindeți de ceea ce oferă vânzătorul și de propriile întrebări specifice.

Ce să solicitați:

scrisori de la avocați externi și o prezentare generală actualizată a litigiilor;
facturi de la avocați și executori judecătorești din ultimii ani, care adesea dezvăluie litigii care nu se află pe listă;
polițe de asigurare cu limite, franșize și excluderi, precum și cereri de despăgubire notificate asigurătorilor;
corespondența cu autoritățile de reglementare și Administrația Fiscală și Vamală (Belastingdienst).

Apoi calculați cel mai rău caz: ce se întâmplă dacă fiecare daună este pierdută, plus costurile legale, minus ceea ce acoperă asigurarea? Comparați acest lucru cu escrow-ul și limitarea răspunderii din SPA. Dacă încheiați o asigurare de garanție și despăgubire (W&I), verificați dacă aceasta nu exclude chiar daunele pe care tocmai le-ați descoperit, deoarece problemele cunoscute sunt în mod normal excluse.

5. Compania deține cu adevărat proprietatea sa intelectuală?

Urmăriți lanțul de proprietate al fiecărui drept important. Conform legislației olandeze, drepturile de autor asupra software-ului scris de un angajat aparțin de obicei angajatorului, dar software-ul scris de un freelancer sau de o agenție rămâne la producătorul său, cu excepția cazului în care a fost transferat în scris.

Probleme comune:

cod scris de freelanceri fără un act scris de cesiune (articolul 2 din Legea olandeză privind drepturile de autor, Auteurswet);
brevete care expiră mai devreme decât este menționat sau care nu au fost niciodată înregistrate în țări cheie;
un partener într-o societate mixtă sau un fost fondator care și-a păstrat drepturile sau licențele;
componente open-source sub licențe care necesită divulgarea codului sursă.

Ce trebuie făcut: urmăriți lanțul de proprietate de la creare până la proprietarul actual, scanați codul sursă pentru licențe open-source și luați în considerare un aviz de libertate de operare pentru cele mai importante piețe. De asemenea, verificați dacă know-how-ul este protejat ca secret comercial: în temeiul Legii olandeze privind secretele comerciale ( Wet bescherming bedrijfsgeheimen ), informațiile sunt protejate numai dacă societatea a luat măsuri rezonabile pentru a le păstra secrete.

Soluții: stabilirea semnării actelor de cesiune lipsă ca o condiție pentru încheierea tranzacției, plasarea codului sursă critic în escrow și convenirea asupra unui plafon separat, mai mare, pentru garanțiile de proprietate intelectuală.

6. Compania respectă regulile privind confidențialitatea, sustenabilitatea și cele din sector?

Verificați practicile concrete, nu doar politicile. Încălcările apar rareori în conturi, așa că le găsiți în corespondență, registre și conversații cu persoanele care fac treaba.

În conformitate cu articolul 83 din GDPR, Autoritatea olandeză pentru protecția datelor ( Autoriteit Persoonsgegevens ) poate impune amenzi de până la 20 de milioane de euro sau 4% din cifra de afaceri anuală mondială, oricare dintre acestea este mai mare.

Domenii care merită atenție:

GDPR: evidența prelucrării, consimțământul, acordurile de prelucrare a datelor și gestionarea cererilor de acces;
combaterea spălării banilor și diligența necesară privind clienții în cadrul Wwft olandez, de exemplu în domeniul fintech;
raportarea privind sustenabilitatea și afirmațiile privind lanțul de aprovizionare, asupra cărora se bazează Autoritatea pentru Consumatori și Piețe (ACM) este activ;
licențe sectoriale, cum ar fi licențe de furnizare de energie sau marcaj CE al dispozitivelor medicale.

Ce trebuie făcut: solicitați toată corespondența cu autoritățile de reglementare, inclusiv scrisorile de avertizare; intervievați managerii direcți, nu doar responsabilul cu conformitatea; examinați rapoartele denunțătorilor și modul în care acestea au fost urmărite; și testați un proces cu risc ridicat, cum ar fi gestionarea unei cereri de acces.

7. Au existat incidente cibernetice sau deficiențe de securitate?

Solicitați registrul încălcărilor de date cu caracter personal și jurnalul incidentelor și solicitați efectuarea unui test independent. Problemele cibernetice rămân adesea invizibile până când o autoritate de reglementare sau un atacator le scoate la iveală.

Conform articolului 33 din GDPR, o încălcare a securității datelor cu caracter personal trebuie, în general, raportată Autorității Olandeze pentru Protecția Datelor în termen de 72 de ore, iar fiecare încălcare trebuie documentată intern, chiar dacă nu a fost raportată. Un registru lipsă sau suspect de gol este în sine un semnal de alarmă. Securitatea deficitară a informațiilor poate duce la amenzi, întreruperi ale datelor și reclamații din partea clienților.

Cum sunt ascunse incidentele:

o răscumpărare plătită fără a sesiza autoritățile sau poliția;
incidentele sunt înregistrate ca „mentenanță IT”, astfel încât să nu ajungă la consiliu;
înțelegeri cu clauze de confidențialitate.

Semnale de alarmă tehnice:

actualizări de securitate critice a căror instalare durează luni de zile;
conturi de administrator partajate pe sistemele de producție;
rapoarte de teste de penetrare cu constatări grave care nu au fost rezolvate timp de un an sau mai mult.

Ce trebuie făcut: comandați un test de penetrare independent axat pe cele mai importante date, verificați dacă au fost divulgate acreditări sau cod sursă, revizuiți planul de răspuns la incidente și dacă acesta a fost testat și comparați acoperirea asigurării cibernetice cu un scenariu realist extrem de negativ.

8. Sunt previziunile realiste?

Testați previziunile în raport cu propriile rezultate ale companiei. Previziunile pe cinci ani arată adesea o curbă ascendentă accentuată în ultimii ani, pe care portofoliul actual nu o poate susține.

Teste: comparați bugetele anterioare cu rezultatele reale (abaterile mari sunt un semn de avertizare), verificați portofoliul de produse în raport cu ratele istorice de succes și analizați prețurile și rata de pierdere a clienților pentru a vedea unde se termină EBITDA.

În negociere, puteți lega o parte din preț de performanța reală printr-un earn-out. Legați-l de numerar sau de un EBITDA clar definit, nu doar de venituri, și definiți calculul cu precizie, deoarece earn-out-urile sunt o sursă frecventă de dispute.

9. Sunt lucrătorii clasificați corect și există răspunderi ascunse legate de angajare?

Verificați dacă freelancerii sunt într-adevăr lucrători independenți și dacă toți angajații sunt plătiți conform legii și contractului colectiv de muncă. Clasificarea greșită poate duce la restanțe la impozite, contribuții la asigurările sociale și creanțe.

În Olanda, Administrația Fiscală și Vamală a aplicat din nou pe deplin regulile privind activitățile independente false începând cu 1 ianuarie 2025. Impozitele restante pot fi impuse pentru munca prestată începând cu 2025, iar în cazuri grave sunt posibile amenzi. O persoană care este de fapt angajat poate solicita, de asemenea, concediu de odihnă, continuarea plății în timpul bolii, pensie și protecție împotriva concedierii.

Costuri ascunse:

impozitele restante pe salarii și contribuțiile angajatorului;
ore suplimentare neplătite, concediu de odihnă plătit și drepturi la concediu de odihnă;
participarea obligatorie la un fond de pensii din industrie care nu a fost aplicată;
amenzi în temeiul Legii privind ocuparea forței de muncă pentru străini (Umezirea timpului de lucru) pentru personalul fără permis de muncă valabil, impusă per lucrător.

Ce trebuie făcut: comparați facturile freelancerilor cu orele lucrate și căutați exclusivitate și integrare în organizație; obțineți mostre de fluturași de salariu pentru orele suplimentare și impozitul corect pe salarii; și verificați dacă firma deține copii ale documentelor de identitate și de rezidență valabile pentru fiecare angajat, așa cum este obligată. Într-o tranzacție pe acțiuni, toate aceste obligații rămân la companie. Într-o tranzacție pe active, angajații se transferă automat la firmă în temeiul articolului 7:663 din Codul Civil, iar cumpărătorul preia obligațiile care decurg din contractele lor de muncă, inclusiv cele care au apărut înainte de transfer; vânzătorul rămâne răspunzător solidar cu cumpărătorul timp de un an.

Soluții: un cont escrow dimensionat în funcție de potențialele evaluări fiscale, despăgubiri specifice și corectarea contractelor după încheierea tranzacției.

10. Depinde afacerea de câțiva clienți sau furnizori?

Analizați modul în care sunt distribuite veniturile și achizițiile. O rețea de produse care pare diversificată se poate baza pe câțiva clienți mari, un furnizor critic sau o singură piață.

Forme de concentrare:

clienți: o mare parte din venituri dintr-un singur cont;
furnizori: o componentă critică de la un singur furnizor;
geografie: venituri concentrate într-o singură regiune sau monedă;
tehnologie: vânzări care depind de o platformă pe care compania nu o controlează.

Verificați, de asemenea, contractele cu clienții și furnizorii cheie pentru clauze de schimbare a controlului. O astfel de clauză poate permite celeilalte părți să rezilieze contractul odată ce acțiunile își schimbă proprietarul.

Ce trebuie făcut: efectuați o analiză Pareto a veniturilor din ultimele douăsprezece luni și a portofoliului de proiecte în curs de dezvoltare și modelați efectul pierderii unui client important, al fluctuațiilor valutare și al eșecului unui furnizor. Soluțiile includ compensații financiare legate de spread-ul clienților, asigurarea unor furnizori alternativi și obținerea consimțământului părților contractuale cheie înainte de încheierea tranzacției.

11. Ajustările EBITDA ascund un flux de numerar slab?

Verificați fiecare ajustare din raportul privind calitatea câștigurilor. Prin etichetarea costurilor recurente ca fiind unice și capitalizarea cheltuielilor obișnuite, un vânzător poate face ca o afacere obișnuită să pară pe hârtie un bancomat.

Ajustări de examinat:

elemente „puncte cheie” sau „strategice” care revin în fiecare an;
costuri private ale fondatorului înregistrate ca fiind de marketing sau cercetare;
costuri IT obișnuite capitalizate ca active necorporale.

Ce trebuie făcut: reconcilierea EBITDA minus investițiile minus modificările capitalului circulant cu fluxul de numerar operațional real; reportarea graficelor de capital circulant pentru a identifica modificările sezoniere; și urmărirea plăților în avans ale clienților în raport cu obligațiile de livrare pe care le creează.

Dacă rata de conversie a numerarului este slabă, puteți ajusta prețul sau puteți muta o parte din acesta într-un earn-out, puteți baza clauzele de finanțare pe EBITDA real, mai degrabă decât pe cel ajustat, sau puteți renunța înainte de a moșteni o problemă de lichiditate.

12. Există riscuri pentru mediu sau pentru sănătate și siguranță?

Verificați fiecare amplasament și citiți autorizațiile și corespondența cu autoritățile de mediu. Poluarea solului, azbestul sau o problemă de siguranță a produsului pot transforma o afacere într-o groapă de gunoi.

Probleme ascunse tipice:

sol contaminat de rezervoare vechi de combustibil sau de foste activități industriale;
azbestul în clădirile mai vechi;
substanțe sau deșeuri periculoase neînregistrate corespunzător;
loturi de produse care fac obiectul unei investigații de siguranță în curs.

Conform legislației olandeze, autoritățile pot solicita proprietarului sau utilizatorului unui amplasament să investigheze și să remedieze contaminarea solului. Într-o tranzacție cu acțiuni, acest risc rămâne la compania pe care o cumpărați, indiferent de cine l-a cauzat. Prin urmare, răspunderea pentru mediu ar trebui tratată în cadrul unor garanții și despăgubiri specifice, nu lăsată în seama unor reguli generale.

Ce trebuie făcut: solicitați evaluări de mediu ale amplasamentului (faza 1 și, acolo unde este necesar, faza 2 cu prelevare de probe de sol), verificați informațiile publice despre sol ( Bodemloket ), solicitați toată corespondența cu serviciul regional de mediu ( omgevingsdienst ) și cu Autoritatea Olandeză pentru Muncă ( Nederlandse Arbeidsinspectie ) și vizitați amplasamentul cu un expert.

13. Există tranzacții cu părți afiliate în condiții nefavorabile?

Verificați toate contractele cu acționarii, directorii și companiile acestora. Ofertele favorabile cu un proprietar deținut de fondator sau cu o companie soră care percepe costuri prea mari pentru materiale transferă profitul către persoane din interior și îl lasă pe cumpărător să plătească costuri umflate după finalizarea tranzacției.

Ce trebuie făcut: comparați numele furnizorilor și clienților cu registrele acționarilor și directorilor din Registrul Comerțului, examinați documentația prețurilor de transfer pentru marje care nu sunt în conformitate cu practicile pieței și solicitați extrase de cont bancare pentru a identifica plăți către părți afiliate nedivulgate.

Recalculați costurile la ratele pieței și aplicați multiplul de evaluare: efectul asupra prețului poate fi semnificativ. Decideți ce contracte trebuie să se încheie sau să fie renegociate la finalizare și includeți-le în Acordul de SPA.

14. Folosește site-ul web sau aplicația designuri înșelătoare?

Parcurgeți personal experiențele clienților. Design-urile care îi împing pe consumatori să se aboneze, ascund opțiunile de anulare sau creează o urgență falsă (așa-numitele modele întunecate) sunt din ce în ce mai mult vizate de autoritățile de reglementare și pot crea bombe cu ceas juridic.

În Olanda, ACM aplică normele privind practicile comerciale neloiale și a luat măsuri împotriva magazinelor online care utilizează cronometre înșelătoare și alte forme de vânzare sub presiune. Platformelor online le este interzisă utilizarea unor designuri de interfață înșelătoare în temeiul articolului 25 din Legea UE privind serviciile digitale. În conformitate cu RGPD, consimțământul trebuie dat în mod liber, astfel încât căsuțele bifate în prealabil nu constituie consimțământ valabil.

Proiecte riscante:

un abonament care continuă automat după o perioadă de probă gratuită fără un consimțământ clar;
opțiuni de anulare greu de găsit sau care necesită mulți pași;
mesaje de urgență falsă, de exemplu „au mai rămas doar 2” afișate permanent.

Ce trebuie făcut: să se realizeze o analiză a principalelor experiențe ale clienților, condusă de un avocat, pe mobil și desktop, să se verifice dacă datele indică o denaturare deliberată, să se păstreze capturile de ecran și înregistrările ca dovezi și să se solicite remedierea sau un cont escrow înainte de încheierea tranzacției.

15. Vânzătorul controlează ceea ce vedeți în camera de date?

Insistați asupra accesului complet, cu funcție de căutare, și asupra unei piste de audit. Un vânzător care controlează camera de date controlează ce vedeți și când.

Cum funcționează o cameră de date închisă:

foldere vizibile doar în timpul sesiunilor supravegheate de partajare a ecranului;
acces care expiră înainte ca consilierii dumneavoastră să termine;
fără descărcări sau exporturi, doar imagini care nu pot fi căutate.

Ce trebuie făcut: solicitați un registru care să arate cine a adăugat, a eliminat sau a vizualizat documente; insistați asupra datelor brute din registru într-un format care poate fi citit automat; și folosiți o echipă curată, în baza unui acord de confidențialitate, pentru informațiile sensibile din punct de vedere comercial, în special dacă cumpărătorul și vânzătorul sunt concurenți, deoarece schimbul prea devreme al acestor informații poate încălca legislația privind concurența.

Ce faci cu o descoperire?

Orice semnal de alarmă necesită un preț sau o soluție înainte de semnare. Instrumentele obișnuite sunt o ajustare a prețului, o despăgubire specifică, o garanție, un escrow, o condiție pentru încheierea tranzacției sau decizia de a nu continua.

O garanție generală nu este adesea suficientă pentru un risc despre care deja cunoașteți, deoarece dezvăluirea în camera de date exclude de obicei o reclamație. Pentru riscurile cunoscute, o despăgubire specifică funcționează mai bine: vânzătorul plătește apoi pentru acel risc specific dacă acesta se materializează, indiferent de dezvăluirea acesteia. Verificați, de asemenea, termenele de prescripție și plafoanele pentru fiecare tip de reclamație.

Ce ar trebui să verifici ca și cumpărător?

Verificați dacă fiecare semnal de alarmă important are o ajustare de preț, o despăgubire specifică, un escrow sau o condiție de închidere înainte de a semna.
Verificați dacă SPA exclude greșeala (articolul 6:228 BW) și neconformitatea și ce le înlocuiește.
Verificați perioadele de prescripție și plafoanele pentru fiecare tip de creanță, inclusiv un plafon separat pentru impozit și proprietate intelectuală.
Verificați dacă asigurarea dumneavoastră W&I exclude problemele pe care le-ați descoperit.
Verificați clauzele de schimbare a controlului din contractele cheie și obțineți aprobările înainte de încheierea tranzacției.

Ce ar trebui să verifici ca vânzător?

Dezvăluiți problemele materiale cunoscute în camera de date, deoarece obligația vânzătorului de a dezvălui informațiile prevalează, în general, asupra obligației cumpărătorului de a investiga.
Pregătiți o scrisoare de dezvăluire completă a garanțiilor, astfel încât aspectele dezvăluite în mod corect să nu poată fundamenta o reclamație.
Să aveți cesiunile de proprietate intelectuală și contractele contractuale lipsă semnate înainte de începerea procesului de vânzare.
Verificați dacă pragul de minimis, coșul de produse și plafonul din SPA corespund riscului dumneavoastră.
Păstrați o evidență de audit a ceea ce a fost în camera de date și când.

Ce putem face pentru dumneavoastră cu diligența necesară?

Avocații noștri specializați în drept corporatist și fuziuni și achiziții reprezintă cumpărători și vânzători în achiziții olandeze.

Verificăm camera de date și raportăm semnalele de alarmă juridice, împreună cu o estimare a impactului acestora.
Redactăm garanțiile, despăgubirile specifice și acordurile de escrow din cadrul SPA-ului.
Verificăm lanțul de proprietate intelectuală al titlului, statutul de angajare și corespondența cu reglementările.
Pregătim scrisoarea de dezvăluire pentru un vânzător.
Ne ocupăm de reclamațiile în garanție după încheierea tranzacției, în termenele de preaviz contractuale.

Rezumat

Conform legislației olandeze, cumpărătorul trebuie să investigheze, iar vânzătorul trebuie să dezvăluie; în practică, garanțiile și despăgubirile din SPA decid cine suportă fiecare risc.
Reconstruiește-ți singur veniturile și cifrele privind clienții și adaugă obligații extrabilanțiere la datoria netă.
Verificați cererile de despăgubire, proprietatea IP, confidențialitatea și securitatea cibernetică, precum și statutul de angajare, deoarece acestea apar rareori în conturi.
Căutați dependența de câțiva clienți sau furnizori, clauze de schimbare a controlului și contracte cu părți afiliate.
Gestionați riscurile cunoscute prin despăgubiri specifice, un cont escrow sau condiții pentru încheierea tranzacției și fiți dispuși să renunțați.